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NLP高级执行师说销售者客户之间也是一样，我们总是觉得这些好处“应该”是客户想要的，是他们在意的，所以不管面对什么样的客户我们阐述的都是同样的卖点，最后只有少数客户“碰巧”成交。
每个人的内心都是被塑造过的，从小到大我们经历的事情，慢慢形成了我们评判世界的标准。我们与人互动中，就拿着自己的标准去判断别人，自己在意的以为就是别人在意的，自己忽略的以为对别人也不重要。因此，很多时候，并不是我们不知道对方想要什么，而是我们根本就没去思考对方想要什么，直接拿自己想要的按到了对方头上。
自从进入总裁落地班的学习，张国维博士的精彩演讲赢得了现场企业家们的阵阵掌声和喝彩声，现场截取了一部分片段与大家分享：
发现别人需求的能力，就是你的营销能力!很多时候，客户并不是没有需求，而是他的需求是隐性的，我们没有觉察到。就像很多人上产品之前喜欢做一堆市场调查问卷，在大街小巷让行人填写，然后按照潜在消费者的“需求”上项目，结果产品投放市场后发现人们并不买账，新项目被迫下马。其实做调查问卷的“需求”是客户意识层面的需求，并不是他潜意识的需求，也就是说不一定是他真的需求。
NLP教练技术心理学解码：
NLP认为，人的需求有两种，一是生理需求，一是心理需求。很多时候，我们只关注到客户的生理需求，也就是产品能给客户带来的好处，而会略了客户更大的需求。有些品牌在这方面做的就比较好，比如LV，它不仅能满足客户背包的需求，同时也满足了客户对身份地位的需求，所以LV就能卖上高价。
客户投诉时也是一样，他买你的产品，肯定有一种隐藏的渴望就是被尊重，因为他掏钱给你了，需要一种优越感，所以如果他投诉时没有被尊重，那就是挑战了他的心理需求，他就会和你对抗。其实，很多时候你产品到底有没有问题并不重要，客户心理舒服了就什么事都好办了。然而很多业务员都不懂，在那和客户讲道理，结果越弄越糟。
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