点击图片查看原图
（一)招商中常见的谈判类型及特点
在招商活动中,与投资者和合作者谈判是经常遇到的工作,也是招商引资工作的一项重要内容。所谓谈判,就是人们为了改变相互关系而交换意见。为了取得一致而进行相互磋商的一种行为,也是对参与谈判的各方产生持久利益的一个过程。谈判的目的就是要达成意向和对双方都有利的协议。另外意义上讲。谈判也是招商人员和投资者的一种人际交往和感情交流,通过友好的、规范的谈判,为今后更大的合作奠定良好的基础。
1、 谈判的方式和类型有很多，涉及到招商工作的谈判大致有以下几种；
（1）园区开发的谈判。
（2）土地出让的谈判。
（3）合资合作的谈判。
（4）引进技术和科技合作的谈判。
（5）融资的谈判。
（6）建设工程的谈判。
（7）其他方面的谈判。
2、招商过程中的谈判具有和一般经济合同谈判的不同特点，主要表现在以下几个方面：
在招商活动中,与投资者和合作者谈判是经常遇到的工作,也是招商引资工作的一项重要内容。所谓谈判,就是人们为了改变相互关系而交换意见。为了取得一致而进行相互磋商的一种行为,也是对参与谈判的各方产生持久利益的一个过程。谈判的目的就是要达成意向和对双方都有利的协议。另外意义上讲。谈判也是招商人员和投资者的一种人际交往和感情交流,通过友好的、规范的谈判,为今后更大的合作奠定良好的基础。
1、 谈判的方式和类型有很多，涉及到招商工作的谈判大致有以下几种；
（1）园区开发的谈判。
（2）土地出让的谈判。
（3）合资合作的谈判。
（4）引进技术和科技合作的谈判。
（5）融资的谈判。
（6）建设工程的谈判。
（7）其他方面的谈判。
2、招商过程中的谈判具有和一般经济合同谈判的不同特点，主要表现在以下几个方面：
（1）谈判的目的往往是进行长期合作，而不是一次性交易。特别是园区开发、重点投资、长期合作等，都是在谈判的主客体之间达到长期合作的最终目的。
（2）谈判的内容不仅有买卖关系的经济行为和企业行为，也有政府行为、政策行为和法律行为。如对重大建设项目和高科技项目的政府扶持政策，对当地重点行业、重点领域的优惠政策等。
（3）谈判的内容和形成的谈判结果，设计的范围较广，综合性因素较多。
（4）谈判的主客体成分较为复杂，政府官员、科学家、投资商、合伙人等互相交织，角色不断变换。
（二）招商谈判的准备工作
1、了解谈判对象。在明确自己的企图和所追求的目标前提下，应该慎重地选择好谈判对象。任何一次招商谈判，都可能因为对象选择不当而失败。而更多的成功范例则是通过找到一个已方目标和对方条件的最佳结合点，选定一个或多个最有利于已方目标的谈判的对象。不管是经过认真慎重的选择，还是对方已固定的谈判对象，都要尽可能了解对方的底细。如资格资历、年龄、性格、在对方组织内的权利、地位、对决策的影响力度、处事风格等。对对方资信、经济实力、市场地位和业绩等也应该尽量去了解掌握。
2、制定谈判计划。首先是确定谈判的具体目标，即是确定期望目标 和临界目标。给谈判人员一个充分发挥聪明才智的空间。其次是确定谈判的要点。对重要的观点，我方应该开诚布公，言简意赅，不必非要迎合对方观点而放弃我方的观点。再次是拟好谈判的程序和谈判的进度，以便心中有数。特别是要根据谈判的性质、内容和类型，确定采用平行式还是顺序式的谈判程序。前者是将准备和议题全面铺开，在约定的时间内全部洽谈完；而后者是把要谈的议题整理出一个序列，分别进行洽谈，前一个问题没有谈完，不能进行下一个议题的谈判。
3、选择谈判的时间。谈判时间的选择上，要注意几个问题：
（1）已方是否做好准备，否则应巧妙的推托一个时间，给自己一个准备余地。
（2）谈判的紧迫程度，尽量不要安排已方求之不得的谈判。即使有非常紧迫的需要，也要通过适当的方式隐蔽这种紧迫性，以避免在谈判中失去主动。
（3）谈判人员的身体、情绪和精神状态。
（4）合适的外部环境和季节。
4、进行模拟谈判。通过拟定假设条件，组织内部研讨、检查既定谈判方案的预期效果，对发现的问题及时纠正和完善，对对方条件进行假设，准备多种应对方案。
（2）谈判的内容不仅有买卖关系的经济行为和企业行为，也有政府行为、政策行为和法律行为。如对重大建设项目和高科技项目的政府扶持政策，对当地重点行业、重点领域的优惠政策等。
（3）谈判的内容和形成的谈判结果，设计的范围较广，综合性因素较多。
（4）谈判的主客体成分较为复杂，政府官员、科学家、投资商、合伙人等互相交织，角色不断变换。
（二）招商谈判的准备工作
1、了解谈判对象。在明确自己的企图和所追求的目标前提下，应该慎重地选择好谈判对象。任何一次招商谈判，都可能因为对象选择不当而失败。而更多的成功范例则是通过找到一个已方目标和对方条件的最佳结合点，选定一个或多个最有利于已方目标的谈判的对象。不管是经过认真慎重的选择，还是对方已固定的谈判对象，都要尽可能了解对方的底细。如资格资历、年龄、性格、在对方组织内的权利、地位、对决策的影响力度、处事风格等。对对方资信、经济实力、市场地位和业绩等也应该尽量去了解掌握。
2、制定谈判计划。首先是确定谈判的具体目标，即是确定期望目标 和临界目标。给谈判人员一个充分发挥聪明才智的空间。其次是确定谈判的要点。对重要的观点，我方应该开诚布公，言简意赅，不必非要迎合对方观点而放弃我方的观点。再次是拟好谈判的程序和谈判的进度，以便心中有数。特别是要根据谈判的性质、内容和类型，确定采用平行式还是顺序式的谈判程序。前者是将准备和议题全面铺开，在约定的时间内全部洽谈完；而后者是把要谈的议题整理出一个序列，分别进行洽谈，前一个问题没有谈完，不能进行下一个议题的谈判。
3、选择谈判的时间。谈判时间的选择上，要注意几个问题：
（1）已方是否做好准备，否则应巧妙的推托一个时间，给自己一个准备余地。
（2）谈判的紧迫程度，尽量不要安排已方求之不得的谈判。即使有非常紧迫的需要，也要通过适当的方式隐蔽这种紧迫性，以避免在谈判中失去主动。
（3）谈判人员的身体、情绪和精神状态。
（4）合适的外部环境和季节。
4、进行模拟谈判。通过拟定假设条件，组织内部研讨、检查既定谈判方案的预期效果，对发现的问题及时纠正和完善，对对方条件进行假设，准备多种应对方案。
（三）谈判地点场合的选择
作为东道主进行谈判地点场合的选择和布置时，要体现出热情、诚意，通过地点场合的选择和布置影响谈判的气氛，进行影响谈判的结果。
谈判的场所，应根据具体的情况尽量选择良好的场所， 如果是在本单位，要选择装修较好，大小适中的房间。布局、灯光、通风、隔音、温度等方面都要在可能的条件下充分注意。使双方都有一个较好的视觉效果。如果在单位以外的或者乙地，也应该选择比较好的环境和场所有而且注意交通方便，环境舒适。
谈判场所一般情况下不必特殊布置。需要考虑的是办公家具要干净整洁，最好是豪华气派一些，功能上满足需要。在谈判桌上准备好纸和笔，相关文件和影像资料，备好投影仪、幻灯机、麦克风和备用的电源插头；备好饮料、茶水、纸巾、烟缸、水果等生活用品，还要注意考虑摄影、摄像的特殊要求。
谈判场所的座次安排也要十分讲究。长方形桌子适合用于双方谈判，给人以严肃、正规之感；椭圆桌或圆周沙发适用于多方谈判，给人和平共处的感觉，同时便于私下交流沟通。不管哪种桌型，都要突出主谈人的位置，将助手、辅助人员的座次适当安排。
作为东道主进行谈判地点场合的选择和布置时，要体现出热情、诚意，通过地点场合的选择和布置影响谈判的气氛，进行影响谈判的结果。
谈判的场所，应根据具体的情况尽量选择良好的场所， 如果是在本单位，要选择装修较好，大小适中的房间。布局、灯光、通风、隔音、温度等方面都要在可能的条件下充分注意。使双方都有一个较好的视觉效果。如果在单位以外的或者乙地，也应该选择比较好的环境和场所有而且注意交通方便，环境舒适。
谈判场所一般情况下不必特殊布置。需要考虑的是办公家具要干净整洁，最好是豪华气派一些，功能上满足需要。在谈判桌上准备好纸和笔，相关文件和影像资料，备好投影仪、幻灯机、麦克风和备用的电源插头；备好饮料、茶水、纸巾、烟缸、水果等生活用品，还要注意考虑摄影、摄像的特殊要求。
谈判场所的座次安排也要十分讲究。长方形桌子适合用于双方谈判，给人以严肃、正规之感；椭圆桌或圆周沙发适用于多方谈判，给人和平共处的感觉，同时便于私下交流沟通。不管哪种桌型，都要突出主谈人的位置，将助手、辅助人员的座次适当安排。
（四）谈判气氛的营造
在招商谈判中，气氛的营造十分讲究。如何根据谈判双方在谈判中的位置和主动程度，把握和调节谈判的气氛，从而掌握谈判的位置和主动权，是招商工作者该掌握的一门艺术。
在招商谈判未正式开始以前，首先了解对方的期望值和谈判人员的谈判风格，进而确定谈判过程中应掌握的气氛。一般来说，在谈判的各个阶段，基本上要控制住这样几种气氛。
1、谈判开局时的礼貌和尊重气氛。无论是服饰上，资料准备上，还是表情、动作，以及开局的寒暄，都应该有足够的礼节程度，既不能表现出轻视对方，以势压人；也不能表示过分恭维，唯唯诺诺，要在互相尊重和文明礼貌的气氛中进行下一步的谈判。
2、在谈判过程中，始终保持轻松和谐的气氛。由于双方在谈判中有各自的目标和立场，谈判者本人也要维护自身的利益，因此在谈判中，难免出现冲突、紧张僵持。所以在整个谈判的过程中，要始终把握住一种轻松和谐的气氛。特别是招商人员的一方，不必始终蹦紧神经，过分争论，不断较真，让投资者感到不适和反感。
3、在谈判过程中还要始终保持友好合作的气氛。不管谈判的成功与否，双方追求都是一个目的，就是投资成功。友好合作的气氛对投资成功的谈判，无疑会奠定良好的基础；即使这次没有成功，也不意味下次谈判不成功，更不能认定今后没有其他方面的合作可能。因此，要把合作的意识，友好的感觉带给对方。
在招商谈判中，气氛的营造十分讲究。如何根据谈判双方在谈判中的位置和主动程度，把握和调节谈判的气氛，从而掌握谈判的位置和主动权，是招商工作者该掌握的一门艺术。
在招商谈判未正式开始以前，首先了解对方的期望值和谈判人员的谈判风格，进而确定谈判过程中应掌握的气氛。一般来说，在谈判的各个阶段，基本上要控制住这样几种气氛。
1、谈判开局时的礼貌和尊重气氛。无论是服饰上，资料准备上，还是表情、动作，以及开局的寒暄，都应该有足够的礼节程度，既不能表现出轻视对方，以势压人；也不能表示过分恭维，唯唯诺诺，要在互相尊重和文明礼貌的气氛中进行下一步的谈判。
2、在谈判过程中，始终保持轻松和谐的气氛。由于双方在谈判中有各自的目标和立场，谈判者本人也要维护自身的利益，因此在谈判中，难免出现冲突、紧张僵持。所以在整个谈判的过程中，要始终把握住一种轻松和谐的气氛。特别是招商人员的一方，不必始终蹦紧神经，过分争论，不断较真，让投资者感到不适和反感。
3、在谈判过程中还要始终保持友好合作的气氛。不管谈判的成功与否，双方追求都是一个目的，就是投资成功。友好合作的气氛对投资成功的谈判，无疑会奠定良好的基础；即使这次没有成功，也不意味下次谈判不成功，更不能认定今后没有其他方面的合作可能。因此，要把合作的意识，友好的感觉带给对方。
（五）谈判的基本过程
谈判的方式虽然千变万化，但基本过程大致可以分为六个阶段。
1、导入阶段。这个阶段主要是参与者介绍对方认识，通过自我介绍和互相介绍，使参与者互相有一个大致的了解。如果初次见面或不太熟悉，还要用简短的时间设法活跃一下气氛，谈些社会趣闻，当地的风土人情，拉拉家常等，但不能时间太长。
2、概述阶段。概述的目的一方面表达自己的目的和想法，但不能和盘端出，同时隐藏着摸对方底的意图。因此概述时间不要太长，言辞不要太多，恰如其分地表述自己的目的和感情倾向后，留出一定余地观察对方的态度.
3、明示阶段。谈判双方一般无外乎四个问题:自己所求,对方所求,彼此相互所求和外表没有表露的内蕴需求。在明示阶段,应该明确表述自己的观点和意见.而为了达成共同期望的协议，既要站在已方的立场，坚持自己的既定目标，同时也要从全局出发，适当地站在对方的立场去提出和解释问题。
4.交锋阶段。交锋阶段是在谈判中双方坚持立场的对抗阶段。在这个阶段中，谈判双方往往要通过大量的理由和事例，进行最激烈的争执，坚持自己的目标和利益。虽然交锋阶段是对抗，但不是战争对抗，是在双方目标一致的前提下的对抗。因此最后的结局是通过施与受，给与取的原则找出双方妥协的范围。
5．妥协阶段。交锋阶段不会永远僵持下去，接下来的是一方的妥协或双方的共同妥协，总是在于如何把握谁先妥协，妥协是不是在预选临界目标之内，妥协后能否得到相应的补偿，这才是谈判中妥协的艺术。
6．协议阶段。经过交锋和妥协，双方认为达到自己的理想，可以签订协议或合同，但这个过程也并非万事大吉，而要注意在形成法律条款并既将奏效时，有些争议和纠纷还会发生，因此不可掉以轻心。
谈判的方式虽然千变万化，但基本过程大致可以分为六个阶段。
1、导入阶段。这个阶段主要是参与者介绍对方认识，通过自我介绍和互相介绍，使参与者互相有一个大致的了解。如果初次见面或不太熟悉，还要用简短的时间设法活跃一下气氛，谈些社会趣闻，当地的风土人情，拉拉家常等，但不能时间太长。
2、概述阶段。概述的目的一方面表达自己的目的和想法，但不能和盘端出，同时隐藏着摸对方底的意图。因此概述时间不要太长，言辞不要太多，恰如其分地表述自己的目的和感情倾向后，留出一定余地观察对方的态度.
3、明示阶段。谈判双方一般无外乎四个问题:自己所求,对方所求,彼此相互所求和外表没有表露的内蕴需求。在明示阶段,应该明确表述自己的观点和意见.而为了达成共同期望的协议，既要站在已方的立场，坚持自己的既定目标，同时也要从全局出发，适当地站在对方的立场去提出和解释问题。
4.交锋阶段。交锋阶段是在谈判中双方坚持立场的对抗阶段。在这个阶段中，谈判双方往往要通过大量的理由和事例，进行最激烈的争执，坚持自己的目标和利益。虽然交锋阶段是对抗，但不是战争对抗，是在双方目标一致的前提下的对抗。因此最后的结局是通过施与受，给与取的原则找出双方妥协的范围。
5．妥协阶段。交锋阶段不会永远僵持下去，接下来的是一方的妥协或双方的共同妥协，总是在于如何把握谁先妥协，妥协是不是在预选临界目标之内，妥协后能否得到相应的补偿，这才是谈判中妥协的艺术。
6．协议阶段。经过交锋和妥协，双方认为达到自己的理想，可以签订协议或合同，但这个过程也并非万事大吉，而要注意在形成法律条款并既将奏效时，有些争议和纠纷还会发生，因此不可掉以轻心。
（六）谈判战略的制定
招商引资谈判战略的具体表述，应该包括兼顾现实利益和追求长远发展的结合；维护自身利益和寻求与对方长期合作的结合；市场竞争和互相合作的结合；坚持法制、规章和提高服务质量的结合。因此，成功的谈判，应该从招商引资的大前提出发，高瞻远瞩，洞察未来，立足长远，兼顾当前，坚持原则，灵活应变，寻求更多更好的招商合作伙伴，实现更大的跳跃或发展。
谈判战略的制定过程，是在总的开放战略方针指导下，根据开发区总体战略规划和指导思想，综合运用战略决策的基本原理，选定战略方案，从而达到与投资者共同创业、共同发展的统一过程。因此，每一个招商引资谈判的主谈人和决策者都应该树立明确的战略思想，真正在谈判中达到科学性与艺术性完美统一和双赢的效果。
在招商谈判的战略思想指导下制定的谈判目标要层次清楚，基础扎实，各环节和各层次配套相辅相成，有足够可靠的操作性。同时要有相对稳定性和均衡性，不能朝令夕改，顾此失彼。
鉴于招商引资工作的特点，在招商谈判策略选择上，一般选择稳定性战略、防守型战略较多，而选择进攻型战略较少，还可以根据项目参与的各方情况和项目发展的不同阶段选择联合型的战略。这主要取决于谈判双方或多方在谈判中的地位、格局，所处的内外环境以及对方的实力、动机和态度。应该在认真分析的基础上加以正确的选择。
招商引资谈判战略的具体表述，应该包括兼顾现实利益和追求长远发展的结合；维护自身利益和寻求与对方长期合作的结合；市场竞争和互相合作的结合；坚持法制、规章和提高服务质量的结合。因此，成功的谈判，应该从招商引资的大前提出发，高瞻远瞩，洞察未来，立足长远，兼顾当前，坚持原则，灵活应变，寻求更多更好的招商合作伙伴，实现更大的跳跃或发展。
谈判战略的制定过程，是在总的开放战略方针指导下，根据开发区总体战略规划和指导思想，综合运用战略决策的基本原理，选定战略方案，从而达到与投资者共同创业、共同发展的统一过程。因此，每一个招商引资谈判的主谈人和决策者都应该树立明确的战略思想，真正在谈判中达到科学性与艺术性完美统一和双赢的效果。
在招商谈判的战略思想指导下制定的谈判目标要层次清楚，基础扎实，各环节和各层次配套相辅相成，有足够可靠的操作性。同时要有相对稳定性和均衡性，不能朝令夕改，顾此失彼。
鉴于招商引资工作的特点，在招商谈判策略选择上，一般选择稳定性战略、防守型战略较多，而选择进攻型战略较少，还可以根据项目参与的各方情况和项目发展的不同阶段选择联合型的战略。这主要取决于谈判双方或多方在谈判中的地位、格局，所处的内外环境以及对方的实力、动机和态度。应该在认真分析的基础上加以正确的选择。
（七）谈判策略的选择
策略是人们根据形势发展而制定的行动方针和动作方式。谈判策略就是在谈判过程中，为达到某个预定的近期或远期目标所采取的一些行为和方法。策略不同于决策，它具有发挥主观能动性特点，具有动态和不确定性的特点，具有实践性特点。
1、 谈判策略的制定程序主要有以下几个方面：
（1）谈判中的分歧、趋势、问题等现象组合的分解并进行科学的观察、分析和整理，
（2）寻找关键问题，确定谈判目标。
（3）对问题解决和目标实现形成假设性处理方法。这种假设性处理方案力求突破常规，大胆想象，缜密得体，接近实用。而且尽量多想一些为好。然后对这些方案根据“可能”和“有效”结合的原则从中选优，对少数“可行策略”进行深入分析。达到定性和定量的结果，力求准确地权衡利弊，确定具体的策略。
（4）在深度分析的基础上，最后形成具体的策略和行动计划，安排出每个谈判人员在时间和空间上的具体任务，并进行反馈控制追踪决策。
2、由于谈判的过程中常常遇到的是一些非规范性、非程序性的问题，而这些问题要求谈判人员根据变化，采用策略变换的方法加以解决。所谓策略变换就是在按常规或确定的策略不能适应情况变化或难以完成既定目标时所采用的新的策略组合，在策略学上叫做策略基元的分解组合。这里列举一些基本策略基元，便于参考和应用。
（1）时间策略基元包括：谈判议题的时效性，即该议题在时间轴上的位置；谈判议题的延续性，即对该议题所用时间的缩短和延长；谈判议题的瞬时性，即对该议题变化控制的时机。在时间及园内进行组合的策略变换可以派生出“期限策略”、“疲劳策略”、“踢皮球策略”、“最后通碟策略”、“泥菩萨策略”等。
（2）空间策略基元包括：谈判双方的外部环境，如谈判实力、地位、权力、时局和区域的发展趋势等；谈判的具体环境，如谈判的地点、场所、现场的布局以及双方的距离等。由此派生出的针锋相对、虚张声势、黑白脸和货比三家以及场外交易等策略变换。
（3）物质策略基元构成谈判的最实质性内容。由物质策略基元派生出的策略有化整为零、数量有限、吹毛求疵、附属单列、凑零为整等。
（4）住处策略基元就是全部住处要素的组合。在谈判桌外，策略基元变换有私人侦探策略、小心求证策略等、在谈判桌上，有察颜观色、投石问路、故意犯错、激将法、感将法、戴高帽法等。
（5）人员策略基元强调的是参加谈判人员的素质、数量、性格、能力以及组合状况等要素。谈判班子构成，咨询人员的选择，决策权威的运用，谈判人员的中途变更等都是人员策略变换的具体表现。
（6）需求策略基元是双方谈判的共同基础。双方的需求包括物质需求、价值需求、精神需求、时间需求、发展需求和政治需求。这个基元的变换主要有符合双方利益策略、丢卒保车策略、不顾对方需要策略、吊胃口策略、投其所好策略、设身处地策略以及“自杀”策略等。
（7）价格策略基元是谈判的核心。招商引资中土地出让、配套工程、税收优惠、服务体系、整体出售等等都是价格策略基元的范畴。价格策略基元中有极价策略体系、议价策略体系、价格谈判中强调的“抱怨”和“让步”等。价格策略体系与其他策略体系组合，还可以产生千变万化的策略来。
策略是人们根据形势发展而制定的行动方针和动作方式。谈判策略就是在谈判过程中，为达到某个预定的近期或远期目标所采取的一些行为和方法。策略不同于决策，它具有发挥主观能动性特点，具有动态和不确定性的特点，具有实践性特点。
1、 谈判策略的制定程序主要有以下几个方面：
（1）谈判中的分歧、趋势、问题等现象组合的分解并进行科学的观察、分析和整理，
（2）寻找关键问题，确定谈判目标。
（3）对问题解决和目标实现形成假设性处理方法。这种假设性处理方案力求突破常规，大胆想象，缜密得体，接近实用。而且尽量多想一些为好。然后对这些方案根据“可能”和“有效”结合的原则从中选优，对少数“可行策略”进行深入分析。达到定性和定量的结果，力求准确地权衡利弊，确定具体的策略。
（4）在深度分析的基础上，最后形成具体的策略和行动计划，安排出每个谈判人员在时间和空间上的具体任务，并进行反馈控制追踪决策。
2、由于谈判的过程中常常遇到的是一些非规范性、非程序性的问题，而这些问题要求谈判人员根据变化，采用策略变换的方法加以解决。所谓策略变换就是在按常规或确定的策略不能适应情况变化或难以完成既定目标时所采用的新的策略组合，在策略学上叫做策略基元的分解组合。这里列举一些基本策略基元，便于参考和应用。
（1）时间策略基元包括：谈判议题的时效性，即该议题在时间轴上的位置；谈判议题的延续性，即对该议题所用时间的缩短和延长；谈判议题的瞬时性，即对该议题变化控制的时机。在时间及园内进行组合的策略变换可以派生出“期限策略”、“疲劳策略”、“踢皮球策略”、“最后通碟策略”、“泥菩萨策略”等。
（2）空间策略基元包括：谈判双方的外部环境，如谈判实力、地位、权力、时局和区域的发展趋势等；谈判的具体环境，如谈判的地点、场所、现场的布局以及双方的距离等。由此派生出的针锋相对、虚张声势、黑白脸和货比三家以及场外交易等策略变换。
（3）物质策略基元构成谈判的最实质性内容。由物质策略基元派生出的策略有化整为零、数量有限、吹毛求疵、附属单列、凑零为整等。
（4）住处策略基元就是全部住处要素的组合。在谈判桌外，策略基元变换有私人侦探策略、小心求证策略等、在谈判桌上，有察颜观色、投石问路、故意犯错、激将法、感将法、戴高帽法等。
（5）人员策略基元强调的是参加谈判人员的素质、数量、性格、能力以及组合状况等要素。谈判班子构成，咨询人员的选择，决策权威的运用，谈判人员的中途变更等都是人员策略变换的具体表现。
（6）需求策略基元是双方谈判的共同基础。双方的需求包括物质需求、价值需求、精神需求、时间需求、发展需求和政治需求。这个基元的变换主要有符合双方利益策略、丢卒保车策略、不顾对方需要策略、吊胃口策略、投其所好策略、设身处地策略以及“自杀”策略等。
（7）价格策略基元是谈判的核心。招商引资中土地出让、配套工程、税收优惠、服务体系、整体出售等等都是价格策略基元的范畴。价格策略基元中有极价策略体系、议价策略体系、价格谈判中强调的“抱怨”和“让步”等。价格策略体系与其他策略体系组合，还可以产生千变万化的策略来。
（八）谈判前的情报收集
谈判前收集情报是一项十分重要的工作。它是制订谈判战略的重要依据，是沟通双方感情、建立合作基础的重要纽带，是控制谈判过程主动权的重要手段。
收集谈判情报是全方位的、多角度的和各种形式的。按照情报的作用可分为投资意向情报，企业经营状况情报，市场预测情报，政策导向情报和谈判团队或主谈人情报等方面。按照情报的载体可分为文字情报，声像情报，实物情报和语言情报。按照情报的领域可分为政治性情报，社会性情报，经济性情报，科技性情报和民间性情报。按照情报的加工程度可分为一次情报即原始情报,二次情报即经过新闻媒体\文件\口头传播等手段加工的间接情报,三次情报即更具间接性的情报.无论是哪种方式和用途，对情报都应该进行筛选、整理和分析，从中找出能够服务于谈判的有用情报。
1、 情报收集的主要内容有：
（1）政治情报：双方国家的政治形势，经济形势，两国关系的发展趋势等。
（2）法规情报：相关的法律法规，国家对该产业的管制程度等。
（3）科技情报：产业发展状况，投资或合作企业在该领域的领先程度，知识产权的使用效力和期限，设备制造厂商的技术实力等。
（4）市场情报：产品的市场范围，主要厂家的市场占有率，市场上的竞争对手情况，成本、价格、产能情况等。
（5）谈判对方情报：合作的欲望，投资的能力，业绩和信誉，主谈人的经历、性格、工作状态和在组织中的地位，对谈判结果的影响力等。
2、谈判情报收集的主要方法有：
（1）对公开情报进行分析综合，公开的情报来源有文件资料、统计数据、报刊杂志、书籍文件、电视电台广播、企业名录、产品样本、说明书、科技报告、展览、报表等。在这些载体中的国家政策、法规、新闻、广告、经济形势分析、专家论坛、调研文章、企业经验等都是公开情报的极好来源。此外，还可以通过各种服务性的咨询公司获取公开的情报。
（2）建立必要的情报网。如在主要城市设立办事处，在资金、技术密集的地区或单位安排联络人员等。
（3）到实地考察学习。通过亲临其境的参观访问，眼看，耳听，手摸，向接待人员提出各种各样的问题，都可以获得很好的谈判情报。
（4）“收买”情报。通过一些特殊的关系，了解对方内部的一些情况。当然这要在职业道德的范围内，且不应以伤害对方感情为代价。
（5）会议、展览和公共活动中收集情报。通过参加各类的专题会议、展览和招商活动等，都可以收集到一些有用的甚至是重要的谈判情报。
（6）网上游览。这是利用现代手段收集信息的重要手段。不仅要游览谈判对方的网页，还要看同行业和相关企业的网页，从而掌握更多的情报。
谈判前收集情报是一项十分重要的工作。它是制订谈判战略的重要依据，是沟通双方感情、建立合作基础的重要纽带，是控制谈判过程主动权的重要手段。
收集谈判情报是全方位的、多角度的和各种形式的。按照情报的作用可分为投资意向情报，企业经营状况情报，市场预测情报，政策导向情报和谈判团队或主谈人情报等方面。按照情报的载体可分为文字情报，声像情报，实物情报和语言情报。按照情报的领域可分为政治性情报，社会性情报，经济性情报，科技性情报和民间性情报。按照情报的加工程度可分为一次情报即原始情报,二次情报即经过新闻媒体\文件\口头传播等手段加工的间接情报,三次情报即更具间接性的情报.无论是哪种方式和用途，对情报都应该进行筛选、整理和分析，从中找出能够服务于谈判的有用情报。
1、 情报收集的主要内容有：
（1）政治情报：双方国家的政治形势，经济形势，两国关系的发展趋势等。
（2）法规情报：相关的法律法规，国家对该产业的管制程度等。
（3）科技情报：产业发展状况，投资或合作企业在该领域的领先程度，知识产权的使用效力和期限，设备制造厂商的技术实力等。
（4）市场情报：产品的市场范围，主要厂家的市场占有率，市场上的竞争对手情况，成本、价格、产能情况等。
（5）谈判对方情报：合作的欲望，投资的能力，业绩和信誉，主谈人的经历、性格、工作状态和在组织中的地位，对谈判结果的影响力等。
2、谈判情报收集的主要方法有：
（1）对公开情报进行分析综合，公开的情报来源有文件资料、统计数据、报刊杂志、书籍文件、电视电台广播、企业名录、产品样本、说明书、科技报告、展览、报表等。在这些载体中的国家政策、法规、新闻、广告、经济形势分析、专家论坛、调研文章、企业经验等都是公开情报的极好来源。此外，还可以通过各种服务性的咨询公司获取公开的情报。
（2）建立必要的情报网。如在主要城市设立办事处，在资金、技术密集的地区或单位安排联络人员等。
（3）到实地考察学习。通过亲临其境的参观访问，眼看，耳听，手摸，向接待人员提出各种各样的问题，都可以获得很好的谈判情报。
（4）“收买”情报。通过一些特殊的关系，了解对方内部的一些情况。当然这要在职业道德的范围内，且不应以伤害对方感情为代价。
（5）会议、展览和公共活动中收集情报。通过参加各类的专题会议、展览和招商活动等，都可以收集到一些有用的甚至是重要的谈判情报。
（6）网上游览。这是利用现代手段收集信息的重要手段。不仅要游览谈判对方的网页，还要看同行业和相关企业的网页，从而掌握更多的情报。
(九)谈判中的语言技巧和无声技巧
谈判中运用的语言是集经济语言、科技语言、法律语言、专业语言、外交语言、文学语言、外国语言、地方方言等于一身的综合性语言。谈判语言艺术，不仅决定着谈判战略的成与败，而且是谈判双方建立良好的合作关系的基础。因此，要十分重视谈判的语言技巧。
1、 谈判的语言技巧尽管千变万化，任君发挥，但有几个原则是不能违背的。
（1）客观性原则。不管如何运用技巧，但必须是以客观事实为依据，并能提供出令对方信服的证据。否则谈判的意义不存在，共同合作更无从谈起。
（2）针对性原则。谈判不是闲谈，不同的时间，不同的地点，不同的谈判对手、不同的谈判代表，都要考虑运用有针对性的语言技巧。
（3）隐含性原则。谈判中尽管要坚持自己的既定目标，严格实施预定的谈判战略，但不是在任何情况下，都可以直言不讳，露而无遮的。灵活掌握运用隐含性原则，是能起到良好的效果的。
（4）逻辑性原则。就是在谈判的语言运用上概念明确，判断恰当，推理符合逻辑。证据确凿，说服有力。
2、在谈判中运用语言的技巧主要在以下几个方面：
（1）陈述方面的技巧。无论是哪个阶段的陈述，都要在谴词造句时多一些趣味性的礼貌用语，回答难题时，多用一些模糊的语言，但阐述问题时则要概念清楚，表达明确。并且做到该俗的俗，该雅的雅。在陈述的各个阶段中，主要表现在入题时巧妙运用触景生情法，开门见山法；在阐述时，巧妙运用乐于倾听法，先人后已法，以诚相待法，适度谦虚法，巧妙迂回法等：在结束时，抓住时机，采用切题、稳健、中肯和留有充分余地的语言，归纳提炼，形成既可以让对方深思，又可以引导对方陈述问题的态度和方向的结束语。
（2）提问方面的技巧。在提问时，一定要注意处理好“问什么”“怎么问”“何时问”这三个主要问题。提问的方式直接影响到回答的效果，因此不要直接提出那些对方不可能回答的问题，使对方不愉快的问题，使对方感到敌意和难堪的问题。提问时要谦虚、和蔼，在对方表现出想要回避的态度时，既不要放过，也不要急于追问，要细心体察对方的用心和意图，然后才能直接回答。在没有搞清之前，可以通过感叹、反问善意微笑等方式缓解气氛，赢得时间。遇到不好回答的问题时，采取迂回隐含的策略，对对方有一些提问可以做一些模糊的回答，以打乱对方的预期和判断。有很多时候可以采用幽默的语言去回答你持否定态度的问题。而对于你不想回答的棘手问题，则要采取反问对方，推卸责任，寻找借口等方式加以处理。
3、除了灵活运用语言的技巧外，在谈判中还可以巧妙地运用肢体语言，从而起到辅助语言的作用，有时还可以起到语言起不到的作用。肢体语言表现主要有：
(1)眉眼的变换，如凝视对方，扫视与侧视对方，闭上双眼，双眉紧锁，横眉立目，眉开眼笑等等。
（2）手势安排，如谈话时掌心向上，可以表示谦虚和诚实；掌心向下，可以表示对对方有压制和紧迫的倾向；用手指人，会让对方感到被蔑视和嘲弄。双手紧紧交叉在胸前，暗示一种防御和敌意等等，这些手势平时要多多注意观察，对不良的习惯手势要努力纠正。
（3）各种形体姿势。如高跷腿、二郎腿、抬头旁视，都表示了一种对对方的不尊重和自己的没信心。头部中正，有时微微一笑，表示你对他谈话既不厌烦，也不十分在意。而将头侧向一方，尤其是侧向讲话人的一方，则表示对所讲的很感兴趣。这类的肢体语言多种多样，无论从礼节方面还是从谈判中的策略和技巧方面，都应该很好的利用。
谈判中运用的语言是集经济语言、科技语言、法律语言、专业语言、外交语言、文学语言、外国语言、地方方言等于一身的综合性语言。谈判语言艺术，不仅决定着谈判战略的成与败，而且是谈判双方建立良好的合作关系的基础。因此，要十分重视谈判的语言技巧。
1、 谈判的语言技巧尽管千变万化，任君发挥，但有几个原则是不能违背的。
（1）客观性原则。不管如何运用技巧，但必须是以客观事实为依据，并能提供出令对方信服的证据。否则谈判的意义不存在，共同合作更无从谈起。
（2）针对性原则。谈判不是闲谈，不同的时间，不同的地点，不同的谈判对手、不同的谈判代表，都要考虑运用有针对性的语言技巧。
（3）隐含性原则。谈判中尽管要坚持自己的既定目标，严格实施预定的谈判战略，但不是在任何情况下，都可以直言不讳，露而无遮的。灵活掌握运用隐含性原则，是能起到良好的效果的。
（4）逻辑性原则。就是在谈判的语言运用上概念明确，判断恰当，推理符合逻辑。证据确凿，说服有力。
2、在谈判中运用语言的技巧主要在以下几个方面：
（1）陈述方面的技巧。无论是哪个阶段的陈述，都要在谴词造句时多一些趣味性的礼貌用语，回答难题时，多用一些模糊的语言，但阐述问题时则要概念清楚，表达明确。并且做到该俗的俗，该雅的雅。在陈述的各个阶段中，主要表现在入题时巧妙运用触景生情法，开门见山法；在阐述时，巧妙运用乐于倾听法，先人后已法，以诚相待法，适度谦虚法，巧妙迂回法等：在结束时，抓住时机，采用切题、稳健、中肯和留有充分余地的语言，归纳提炼，形成既可以让对方深思，又可以引导对方陈述问题的态度和方向的结束语。
（2）提问方面的技巧。在提问时，一定要注意处理好“问什么”“怎么问”“何时问”这三个主要问题。提问的方式直接影响到回答的效果，因此不要直接提出那些对方不可能回答的问题，使对方不愉快的问题，使对方感到敌意和难堪的问题。提问时要谦虚、和蔼，在对方表现出想要回避的态度时，既不要放过，也不要急于追问，要细心体察对方的用心和意图，然后才能直接回答。在没有搞清之前，可以通过感叹、反问善意微笑等方式缓解气氛，赢得时间。遇到不好回答的问题时，采取迂回隐含的策略，对对方有一些提问可以做一些模糊的回答，以打乱对方的预期和判断。有很多时候可以采用幽默的语言去回答你持否定态度的问题。而对于你不想回答的棘手问题，则要采取反问对方，推卸责任，寻找借口等方式加以处理。
3、除了灵活运用语言的技巧外，在谈判中还可以巧妙地运用肢体语言，从而起到辅助语言的作用，有时还可以起到语言起不到的作用。肢体语言表现主要有：
(1)眉眼的变换，如凝视对方，扫视与侧视对方，闭上双眼，双眉紧锁，横眉立目，眉开眼笑等等。
（2）手势安排，如谈话时掌心向上，可以表示谦虚和诚实；掌心向下，可以表示对对方有压制和紧迫的倾向；用手指人，会让对方感到被蔑视和嘲弄。双手紧紧交叉在胸前，暗示一种防御和敌意等等，这些手势平时要多多注意观察，对不良的习惯手势要努力纠正。
（3）各种形体姿势。如高跷腿、二郎腿、抬头旁视，都表示了一种对对方的不尊重和自己的没信心。头部中正，有时微微一笑，表示你对他谈话既不厌烦，也不十分在意。而将头侧向一方，尤其是侧向讲话人的一方，则表示对所讲的很感兴趣。这类的肢体语言多种多样，无论从礼节方面还是从谈判中的策略和技巧方面，都应该很好的利用。
(十)谈判僵局的处理
既然是谈判，难免出现意见分歧，甚至双方激烈争论，相互猜疑和指责，导致谈判出现僵局。
1、 谈判僵局产生的原因：
（1）坚持自家立场，都有不主动解决分歧。在双方目标有一定的分歧时，谁都不愿放弃自家立场。原以为只要坚持住就会保全自己的利益，殊不知这样下去往往会两败俱伤。
（2）原有的和在谈判中产生的偏见或成见。因为在谈判前就存在某些偏见，在谈判中可能得到证实，加重偏见的程度而另一方尚无防备，或在谈判中已方的某种说法或立场，造成对方的误解和强烈不满，形成偏见。这种情况往往是由于枝节问题或方法问题引发矛盾，导致僵局的出现。
（3）信息不对称，谈判前双方掌握的信息有很大的出入，出现严重的不对称，使双方出现对立，从而陷入僵局。
（4）谈判者行为失误。如较强的一方以势压人，谈判中的一言堂，对方很难陈述自己的意见，感到失望和不满。在谈判前就存在某些偏见，在谈判中可能得到证实，并加重偏见的程度，而另一方尚无防备，或在谈判中一方的某种说法或立场，造成对方的误解和强烈不满，形成偏见。
（5）外部环境变化或偶发因素影响。外部环境变化，使原来的立场和目标出现重大变化，或者是一些偶然的事件发生，涉及到某一方的利益出现失衡，导致谈判的僵局出现。
1、 避免僵局的主要原则：
(1)始终保持冷静态度对待不同的意见。
(2)“闻过则喜”。把对方的反对意见看成是他们对议题感兴趣和想合作的信号。
(3)不为不同意见争吵，特别是不为不同意见说出过激的语言。
(4)在一般情况下，不要直截了当地说“不”。
1、 对于潜在的僵局和已经出现的僵局，处理的方法和技巧：
（1）间接处理潜在僵局的技巧有：①先肯定，后否定。就是在回答对方提出的意见时，先对意见或其中的一部分加以肯定，然后逐步的陈述相关的理由否定这些意见。②先利用，后转化。就是利用对方的意见去说服对方。③先提问，后否定。就是不直接回签对方的问题，而是先提出问题，让对方否定自己的意见，从而达到否定原来意见的目的和效果。④先重复，后削弱。就是用比较婉转的语气，先重复一下对方的反对意见，然后再回答。这些技巧要在使用时，权衡利弊，掌握时机，千万不要不分场合时间和对象，随意使用。
（2）直接处理僵局的技巧有：①引入有权威的资料文件或事实，特别是法律法规等形式的文件，进行例证说明。②站在对方的立场或背景下去说服对方。③通过寻找对方的意见的主要根源，探明真相，然后提出反问，使对方从误解中跳出来。④把对方和各种反对意见综合概括，放到一起讨论，让其反对的程度有所缓解和弱化。
（3）选择处理潜在僵局最佳时机的技巧有：①先发制人。如果发现对方会提出比较强硬的反对意见时，在谈判前就抢在对方前面提出这个意见作为自己的论点，给对方一个思想准备和改变自已原有态度的机会。②拖延回答问题。当你不能马上给对方一个满意的答复时，当你没有足够的例证驳倒或说服对方时，当你立即回答陷入矛盾和尴尬时，你都应该设法延缓一下回答的时间，寻求解决的办法。而当对方的反对意见已显出削弱的苗头时，当对方提出的反对意见离题甚远时，当对方主谈人因个人心情或素质提出一些不当的说法时，都可以延缓回答问题，避免出现潜在的僵局。③及时回答问题。对某些对方提出的不同意见，最好的方法是及时回答。如果没有大的原则出入，没有超出已方预定的目标，应该及时答复对方提出的问题，以显示出对对方意见的尊重和重视。
（4）打破僵局的技巧有：①改变谈判环境。②变更谈判人员。③交换谈判时间，改天再谈。④改变谈判目标组合，形成新的谈判内容和方式。⑤必要的让步。在让步问题上，要注意不要做原则性的让步：不要作没有预期后果的让步。每次让步的幅度不能太大，但也不能次数太多，在较小的问题上先让步。同时在接受让步时，一是不要接受对方最初的让步，因为它可能有更大的让步。二是接受让步应该心安理得，不必感到负债或加大义务感。⑥策划第三者介入来调解甚至仲裁。当然首先是在双方都能熟悉和接受，并且有一定的影响的第三者中去寻找合适的人选。
既然是谈判，难免出现意见分歧，甚至双方激烈争论，相互猜疑和指责，导致谈判出现僵局。
1、 谈判僵局产生的原因：
（1）坚持自家立场，都有不主动解决分歧。在双方目标有一定的分歧时，谁都不愿放弃自家立场。原以为只要坚持住就会保全自己的利益，殊不知这样下去往往会两败俱伤。
（2）原有的和在谈判中产生的偏见或成见。因为在谈判前就存在某些偏见，在谈判中可能得到证实，加重偏见的程度而另一方尚无防备，或在谈判中已方的某种说法或立场，造成对方的误解和强烈不满，形成偏见。这种情况往往是由于枝节问题或方法问题引发矛盾，导致僵局的出现。
（3）信息不对称，谈判前双方掌握的信息有很大的出入，出现严重的不对称，使双方出现对立，从而陷入僵局。
（4）谈判者行为失误。如较强的一方以势压人，谈判中的一言堂，对方很难陈述自己的意见，感到失望和不满。在谈判前就存在某些偏见，在谈判中可能得到证实，并加重偏见的程度，而另一方尚无防备，或在谈判中一方的某种说法或立场，造成对方的误解和强烈不满，形成偏见。
（5）外部环境变化或偶发因素影响。外部环境变化，使原来的立场和目标出现重大变化，或者是一些偶然的事件发生，涉及到某一方的利益出现失衡，导致谈判的僵局出现。
1、 避免僵局的主要原则：
(1)始终保持冷静态度对待不同的意见。
(2)“闻过则喜”。把对方的反对意见看成是他们对议题感兴趣和想合作的信号。
(3)不为不同意见争吵，特别是不为不同意见说出过激的语言。
(4)在一般情况下，不要直截了当地说“不”。
1、 对于潜在的僵局和已经出现的僵局，处理的方法和技巧：
（1）间接处理潜在僵局的技巧有：①先肯定，后否定。就是在回答对方提出的意见时，先对意见或其中的一部分加以肯定，然后逐步的陈述相关的理由否定这些意见。②先利用，后转化。就是利用对方的意见去说服对方。③先提问，后否定。就是不直接回签对方的问题，而是先提出问题，让对方否定自己的意见，从而达到否定原来意见的目的和效果。④先重复，后削弱。就是用比较婉转的语气，先重复一下对方的反对意见，然后再回答。这些技巧要在使用时，权衡利弊，掌握时机，千万不要不分场合时间和对象，随意使用。
（2）直接处理僵局的技巧有：①引入有权威的资料文件或事实，特别是法律法规等形式的文件，进行例证说明。②站在对方的立场或背景下去说服对方。③通过寻找对方的意见的主要根源，探明真相，然后提出反问，使对方从误解中跳出来。④把对方和各种反对意见综合概括，放到一起讨论，让其反对的程度有所缓解和弱化。
（3）选择处理潜在僵局最佳时机的技巧有：①先发制人。如果发现对方会提出比较强硬的反对意见时，在谈判前就抢在对方前面提出这个意见作为自己的论点，给对方一个思想准备和改变自已原有态度的机会。②拖延回答问题。当你不能马上给对方一个满意的答复时，当你没有足够的例证驳倒或说服对方时，当你立即回答陷入矛盾和尴尬时，你都应该设法延缓一下回答的时间，寻求解决的办法。而当对方的反对意见已显出削弱的苗头时，当对方提出的反对意见离题甚远时，当对方主谈人因个人心情或素质提出一些不当的说法时，都可以延缓回答问题，避免出现潜在的僵局。③及时回答问题。对某些对方提出的不同意见，最好的方法是及时回答。如果没有大的原则出入，没有超出已方预定的目标，应该及时答复对方提出的问题，以显示出对对方意见的尊重和重视。
（4）打破僵局的技巧有：①改变谈判环境。②变更谈判人员。③交换谈判时间，改天再谈。④改变谈判目标组合，形成新的谈判内容和方式。⑤必要的让步。在让步问题上，要注意不要做原则性的让步：不要作没有预期后果的让步。每次让步的幅度不能太大，但也不能次数太多，在较小的问题上先让步。同时在接受让步时，一是不要接受对方最初的让步，因为它可能有更大的让步。二是接受让步应该心安理得，不必感到负债或加大义务感。⑥策划第三者介入来调解甚至仲裁。当然首先是在双方都能熟悉和接受，并且有一定的影响的第三者中去寻找合适的人选。
(十一)谈判结果的整理
谈判的过程结束或告一段落后，一定要通过签约的方式来确定双方约定的结果。因此说，谈判结果的整理是整个谈判工作的收口和落脚点。在招商和各类经济谈判中，大致有合同、协议、意向、洽谈纪要和备忘录等几种形式。其中合同的签署从要约和承诺的主要条款上要反复斟酌，力求严密、合法、不出漏洞。合同文本或者由法律顾问起草，或者起草后请法律顾问审查修改。重要的合同在签署时还要进行公正。
在招商和经济合同中比较容易出现的几个错误有：
1、合同条款不全。重要的要约或承诺规定不清楚、不详细，有些用词含糊、模棱两可，漏签合同签约地。
2、签订合同的主题不明确或不合法。作为经济合同，只能在“法人之间”进行签订。而且要法人代表或授权委托的代理人才能签署。
3、合同中没有违约责任条款或者表述不清楚。这种情况在招商合同和经济合同中也经常遇到。不同内容和形式的合同，有不同的违约内容和不同的违约责任。
4、合同条款互不衔接，相互矛盾。
5、签订草率，任意终止。
谈判的过程结束或告一段落后，一定要通过签约的方式来确定双方约定的结果。因此说，谈判结果的整理是整个谈判工作的收口和落脚点。在招商和各类经济谈判中，大致有合同、协议、意向、洽谈纪要和备忘录等几种形式。其中合同的签署从要约和承诺的主要条款上要反复斟酌，力求严密、合法、不出漏洞。合同文本或者由法律顾问起草，或者起草后请法律顾问审查修改。重要的合同在签署时还要进行公正。
在招商和经济合同中比较容易出现的几个错误有：
1、合同条款不全。重要的要约或承诺规定不清楚、不详细，有些用词含糊、模棱两可，漏签合同签约地。
2、签订合同的主题不明确或不合法。作为经济合同，只能在“法人之间”进行签订。而且要法人代表或授权委托的代理人才能签署。
3、合同中没有违约责任条款或者表述不清楚。这种情况在招商合同和经济合同中也经常遇到。不同内容和形式的合同，有不同的违约内容和不同的违约责任。
4、合同条款互不衔接，相互矛盾。
5、签订草率，任意终止。
